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FORMACIÓN PARA EMPRESAS

CURSO · PRESENCIAL · 3 HORAS

Confianza & Eficacia: Cómo construir una propuesta comercial competitiva

    CURSO PARA EMPRESAS

    Actualmente este curso solo está disponible para formación incompany.

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IDEAS CLAVE

La confianza es el secreto de los grandes vendedores, y lejos de ser una cuestión de carisma personal, se trata de un valor que se puede trabajar y construir. Tiene mucho que ver con vivir tu venta y hacérsela vivir a tus clientes, y eso se consigue buscando y creando una visión compartida. Esta es la tercera y última sesión del programa "The Sales Generator Method".

QUÉ VAS A APRENDER

Esta masterclass de 3h tiene un enfoque muy práctico y participativo. Está compuesta por dos bloques: 

  1. El bloque CONSTRUIR CONFIANZA tiene como objetivo principal formar y facilitar un método que permita generar una relación comercial que haga más competitivo a nuestros clientes en el mercado.
  2. El segundo bloque de EFICIENCIA OPERATIVA tiene como objetivo principal ayudar a los vendedores / equipo de vendedores a entender su perfil operativo. Los participantes podrán comparar su resultado con el de los perfiles más eficientes y ver en qué tienen que mejorar.

DESCRIPCIÓN DEL CURSO

Lo importante no es lo que vendes hoy, sino qué haces hoy para vender más mañana y siempre. La venta sostenida en el tiempo se consigue construyendo una fuerte relación de confianza.

El pilar principal de la confianza es la construcción conjunta de una visión común entre cliente y vendedor que tenga beneficios mutuos y que por lo tanto consiga el compromiso conjunto para alcanzarla.

 

TEMARIO DEL CURSO


     A) DINÁMICAS RELACIONALES CON EL CLIENTE Y CON TU PROPIA VENTA

  • Conseguir que cada individuo/grupo haga visible las dinámicas de venta con el cliente.
  • Verbalizar como se siente cada vendedor respecto a su propia venta: atropellado, sobrepasado, ausente, líder, dominador, etc

 

     B) CÓMO IDENTIFICAR Y CONSTRUIR UNA PROPUESTA COMPETITIVA

Es clave conocer la valoración que hacen nuestros clientes de nuestra propuesta comercial y de los competidores. Esto nos permitirá saber los segmentos en los que somos fuertes y en los que vamos a remolque. 

  1. Segmentación. La capacidad del vendedor / equipo de ventas para identificar las necesidades de los clientes y agruparlos en perfiles con características y comportamientos de compra similares, permite a la compañía optimizar sus recursos y maximizar su venta.
  2. Ventaja competitiva. ¿En qué soy bueno? ¿Por qué vendo? ¿En qué segmentos de clientes puedo ser el mejor?
  3. Propuesta adaptada. Cómo puedo diseñar la mejor propuesta comercial a la medida de las necesidades de cada segmento de clientes.
  4. Modelo post-venta. Establecer un proceso que permita medir el nivel de satisfacción del cliente y la rentabilidad para la compañía. Medir el cumplimiento de expectativas externo e interno.

 

     C) VISIÓN COMPARTIDA

Compararemos el modelo de gestión por objetivos con el de gestión por propósitos. Explicaremos las prácticas comunes que tienen los vendedores que son capaces de trascender hacia la visión compartida. Y vermos cómo las nuevas herramientas digitales nos permiten definir mejor el propósito de nuestra venta y convertirlo en una conversación rica y permanente.

  1. Curiosidad. Capacidad de cuestionar el Status Quo y buscar nuevas dinámicas adicionales con valor.
  2. Creatividad. Convertir la búsqueda en una visión, un propósito. Para ello hay que mostrar la oportunidad y demostrarla.
  3. Hacerlo realidad. Conseguir que suceda involucrando, asociando y cooperando.

 

     D) EJERCICIOS

  1. ¿Por qué te compran? Ejercicio de estrategia de ventas “HIMYC – How I Make You competitive”.
  2. ¿Cómo construir una visión compartida? Aplicaremos los 3 pasos de la Visión Compartida a casos reales y a los participantes / grupo comercial presentes en la sesión.
  3. Autoevalucación y plan de acción:
  • Test de perfil. A través de un test valoraremos al vendedor en cada una de las áreas para identificar su perfil de desempeño actual.
  • Oportunidades de mejora. Veremos los puntos fuertes del vendedor, pero sobretodo identificaremos las oportunidades de mejora para acceder a un perfil que permita un mayor potencial de ventas. 

 

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO EL CURSO?
Para cualquier vendedor o equipo comercial que quiera avanzar al siguiente nivel de la relación comercial, donde se consiguen las ventas incrementales y sostenibles.

 

NIVEL RECOMENDADO
Intermedio. No buscamos a vendedores formados en ventas o en el mundo digital, sino que formamos a vendedores que buscan ser mejores vendedores cada día. 

 

SOBRE EL PROFESOR
Iban Solé es hijo y nieto de vendedores, y después de 15 años de carrera profesional ha añadido a su oficio de vendedor el plus de ser un generador de venta en la era digital. Iban ha desarrollado su carrera profesional en múltiples geografías (Estados Unidos, Latinoamérica, Europa del Este y por supuesto España), primero en Pepsico y luego en Panrico. Empezó como Supervisor de Ventas y fue Director de Ventas en Panrico liderando el equipo de ventas más numeroso del país con 2.500 vendedores. Ha desarrollado roles consultivos como la Dirección de Proyectos de Ventas en Pepsico España o la Dirección Europea de Desarrollo Comercial y Sistemas de Ventas. Toda esta experiencia le ha permitido especializarse en transformación de estrategias comerciales y equipos de ventas para que puedan dar el salto hacia la generación de venta. Además, es el creador de una Red de Ventas (GENNERAVENTA) que ofrece esta metodología a marcas líderes.


RECOMENDACIONES

Léete bien la ficha del curso. Investiga sobre la materia y el temario que se expone para poder sacarle el máximo partido posible. Durante el curso no seas tímid@, participa y pregunta en cada bloque de la clase. Piensa que tienes un experto en ventas a tu disposición durante tres horas.

Toda la documentación que se dé durante la clase (presentación o material extra si lo hubiese) estará a tu disposición en tu cuenta de Foxize, en el apartado 'Mis cursos presenciales'. Te enviaremos un email a tu correo para avisarte de que ya tienes disponible la documentación.

 

PROGRAMA “THE SALES GENERATOR METHOD”

Este curso forma parte del programa “The Sales Generator Method" de Foxize, gracias al que descubrirás las claves para crear innovadoras estrategias de ventas y ser un vendedor digital.

Más información sobre el programa aquí o si prefieres, puedes llamarnos al 93 309 97 41 (teléfono gratuito) o escribirnos a alumno@foxize.com. ¡Te ayudamos encantados!



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OPINIONES DE ALUMNOS

  • Anna Almirall Arenós - 19-07-2017

    Una buena experiencia, Tan solo dos comentarios, si el material de clase se tuviera previo al curso sería más fácil seguir las explicaciones. Sería de agradecer aguas en las sesiones

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