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FORMACIÓN PARA EMPRESAS

CURSO · PRESENCIAL · 3 HORAS

Estrategia, eficacia y planificación. Digitalización de procesos comerciales


PRECIO DEL CURSO

90€

Con tarifa plana 0€

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IDEAS CLAVE

El objetivo de esta masterclass es hacer ver y entender que el mercado ha cambiado y, sobre todo, cómo conseguir dar solución a la necesidad a la que se enfrentan la mayoría de organizaciones: su crecimiento es el mismo que el crecimiento del mercado o inferior, debido a no haberse adaptado plenamente al nuevo entorno mucho más profesionalizado, competitivo, digital y exigente.

QUÉ VAS A APRENDER

  • Al finalizar la masterclass, tendrás una clara visión de cómo planificando acciones comerciales de éxito, combinando la actitud, herramientas digitales y técnicas de captación apropiadas se consigue mayor eficacia y eficiencia comercial.
  • Verás la importancia de pasar de "comercializar" a "cubrir necesidades" (venta consultiva), combinando planificación comercial, herramientas digitales (Linkedin) y las habilidades/skills de captación (comerciales on/off).
  • Entenderás una de las claves del proceso comercial: quitarle valor al precio (commodity) para añadirlo en el producto o servicio (transformado en producto), diferenciación por valor.
  • Aprenderás a planificar un calendario comercial con acciones mensuales concretas que nos permita compaginar la gestión de clientes e incidencias diarias con la consecución de new business y aumento de la facturación.
  • Verás cómo pasar del POD (Diferenciación por precio: propuesta, oferta, descuento, ), al ARDG Método (diferenciación por valor) y de este modo establecer una estrategia comercial que nos diferencie de nuestros competidores.
  • Descubrirás que no todo son clientes: New business, Contacto, Cliente.
  • Verás cómo construir un proceso comercial acorde al valor del producto/servicio que comercializamos:
    • Fase 1: Trabajo interno de identificación, análisis y establecer estrategia
    • Fase 2: Acciones de atracción para generar visibilidad y credibilidad (pull-trabajo online)
    • Fase 4: Captación, acciones y reuniones comerciales (push-trabajo offline)
    • Fase 5: Venta y negociación, proceso de venta, negociación y cierre (push-trabajo offline)
    • Fase 6: Fidelización y escalablidad (combinamos el trabajo online y offline)

En definitiva, entenderás cómo sacarle el máximo rendimiento a los años de crecimiento económico que tenemos por delante a través del aumento de facturación.


DESCRIPCIÓN DEL CURSO

El éxito comercial B2B pasa por la generación de valor añadido transformado en valor diferencial: de la venta por precio a la venta por valor diferencial. Todas las organizaciones, empresas y profesionales tienen valor añadido, pero solo unos pocos son capaces de transformarlo en valor diferencial. Conoce en este curso un método para alcanzar primero ese valor diferencial y después, el éxito comercial.

 

TEMARIO DEL CURSO 

1. Entorno global
               1.1.     Cómo hemos llegado hasta aquí
               1.2.     A dónde vamos
2. Cambio de visión, cómo lo vamos a hacer 
               2.1.     De la venta a cubrir necesidades
               2.2.     Combinar día a día y new business
               2.4.     Combinar on/off
               2.5.     No todos son clientes
3. Nuevo modelo profesional B2B, habilidades, talento y actitud necesaria
               3.1.     Cómo es el comercial/ejecutivo en la actualidad
4. Estrategia 
               4.1.     Diferenciación vs competir
               4.2.     Descreme vs penetrar
5. Dónde vendemos
               5.1.     Intermediario o decisor final.
               5.2.     Clientes y new business por igual
               5.3.     Criterios de diversificación
6. Cuándo vendemos
               6.1.     Crear un calendario comercial, cuándo capto y vendo.
               6.2.     Acciones comerciales, separar clientes de new business
               6.3.     Gestión del tiempo. Cuestionario de evaluación, kahoot
7. Cómo vendemos, metodología necesaria para el éxito comercial. Cómo crear una propuesta de valor diferencial combinando marca personal, el producto y el proceso comercial
               7.1 Marca personal
                          7.1.1.  La importancia de lo que sabemos hacer vs. lo que hacemos.
                          7.1.2.  Transformar formación y experiencia en un producto comercializable.
                          7.1.3.  La cadena de valor en la marca personal.
               7.2.     Crear un producto (servicio) incomparable.
                          7.2.1.  Valor añadido.
                          7.2.2.  Valor diferencial.
                          7.2.3.  Valor económico
               7.3.     Proceso comercial on+off/pull+push
                          7.3.1.   Planificación interna:
                                      7.3.1.1.   Establecer objetivos y subobjetivos
                                      7.3.1.2.   Identificar
                                      7.3.1.3.   Control (CRM)
                                      7.3.1.4.   Conectar
                                      7.3.1.5.   Clasificar
                          7.3.2.   Plan de acción Cuestionario de evaluación, kahoot
                          7.3.3.   Atraer new business (pull)
                                      7.3.3.1.   Visibilidad
                                      7.3.3.2.   Credibilidad
                          7.3.4    Captación (push)
                                      7.3.4.1.   Conseguir reunión
                                      7.3.4.2.   Preparación reunión
                                      7.3.4.3.   Reunión
                                      7.3.4.4.   Post reunión
                          7.3.5.   Venta/Negociación
                                      7.3.5.1.   Proceso de negociación

 
¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?
A todas aquellas personas, comerciales, ejecutivos, empresas y organizaciones que quieran incrementar y mejorar sus ventas y facturación en este nuevo mercado mucho más profesionalizado, competitivo y exigente. 
 
 
NIVEL RECOMENDADO
Se trata de un curso de nivel medio y se recomienda que los participantes tengan una experiencia mínima de un año en comercialización de productos o servicios entre empresas (mercados B2B).
 
 
METODOLOGÍA
Este curso adopta formato masterclass. Durante el curso se explicará de forma amena y entretenida una metodología comercial con el objetivo de conseguir una mejora sustancial de la eficacia y eficiencia a la hora de vender.
 
 
SOBRE EL PROFESOR
Andoni Rodríguez de Galarza es Sales Coach (Consultor, Formador y Conferenciante), especialista en estrategia, eficacia y planificación comercial B2B, pasando de la venta por precio a la venta por valor diferencial. Focalizado en todas aquellas personas, comerciales, ejecutivos de cuentas, empresas y organizaciones que quieren incrementar y mejorar su facturación en este nuevo mercado emergente, mucho más profesionalizado, competitivo y exigete. 
 

RECOMENDACIONES

Léete bien la ficha del curso. Investiga sobre la materia y el temario que se expone para poder sacarle el máximo partido posible. Durante el curso no seas tímid@, participa y pregunta en cada bloque de la clase. 
 
Cuando finalice la clase, toda la documentación que se utilice (presentación y material extra si lo hubiera) estará a tu disposición en tu cuenta de Foxize School, en el apartado 'Mis cursos presenciales'. Te enviaremos un email a tu correo para avisarte de que ya la tienes disponible. 
 
 
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