El éxito comercial B2B pasa por la generación de valor añadido transformado en valor diferencial: de la venta por precio a la venta por valor diferencial. Todas las organizaciones, empresas y profesionales tienen valor añadido, pero solo unos pocos son capaces de transformarlo en valor diferencial. Conoce en este curso un método para alcanzar primero ese valor diferencial y después, el éxito comercial.

TEMARIO DEL CURSO 

1. Entorno global
               1.1.     Cómo hemos llegado hasta aquí
               1.2.     A dónde vamos
2. Cambio de visión, cómo lo vamos a hacer 
               2.1.     De la venta a cubrir necesidades
               2.2.     Combinar día a día y new business
               2.4.     Combinar on/off
               2.5.     No todos son clientes
3. Nuevo modelo profesional B2B, habilidades, talento y actitud necesaria
               3.1.     Cómo es el comercial/ejecutivo en la actualidad
4. Estrategia 
               4.1.     Diferenciación vs competir
               4.2.     Descreme vs penetrar
5. Dónde vendemos
               5.1.     Intermediario o decisor final.
               5.2.     Clientes y new business por igual
               5.3.     Criterios de diversificación
6. Cuándo vendemos
               6.1.     Crear un calendario comercial, cuándo capto y vendo.
               6.2.     Acciones comerciales, separar clientes de new business
               6.3.     Gestión del tiempo. Cuestionario de evaluación, kahoot
7. Cómo vendemos, metodología necesaria para el éxito comercial. Cómo crear una propuesta de valor diferencial combinando marca personal, el producto y el proceso comercial
               7.1 Marca personal
                          7.1.1.  La importancia de lo que sabemos hacer vs. lo que hacemos.
                          7.1.2.  Transformar formación y experiencia en un producto comercializable.
                          7.1.3.  La cadena de valor en la marca personal.
               7.2.     Crear un producto (servicio) incomparable.
                          7.2.1.  Valor añadido.
                          7.2.2.  Valor diferencial.
                          7.2.3.  Valor económico
               7.3.     Proceso comercial on+off/pull+push
                          7.3.1.   Planificación interna:
                                      7.3.1.1.   Establecer objetivos y subobjetivos
                                      7.3.1.2.   Identificar
                                      7.3.1.3.   Control (CRM)
                                      7.3.1.4.   Conectar
                                      7.3.1.5.   Clasificar
                          7.3.2.   Plan de acción Cuestionario de evaluación, kahoot
                          7.3.3.   Atraer new business (pull)
                                      7.3.3.1.   Visibilidad
                                      7.3.3.2.   Credibilidad
                          7.3.4    Captación (push)
                                      7.3.4.1.   Conseguir reunión
                                      7.3.4.2.   Preparación reunión
                                      7.3.4.3.   Reunión
                                      7.3.4.4.   Post reunión
                          7.3.5.   Venta/Negociación
                                      7.3.5.1.   Proceso de negociación