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FORMACIÓN PARA EMPRESAS

CURSO · ONLINE · 2 HORAS

El Modelo de Ventas: Cómo pasar del modelo clásico al digital

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IDEAS CLAVE

Este curso tiene como objetivo principal la concienciación y activación del nuevo rol del vendedor en la era digital. Por eso, a través de sus exposiciones, entenderás cómo ha cambiado el proceso de compra y cómo construir una mejor estrategia como vendedor digital.

DATOS BÁSICOS

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Partner

Iban Solé

Sales Director

10
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Valoración del
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QUÉ VAS A APRENDER

  • Descubrirás una perspectiva distinta del modelo clásico de ventas y empezarás a construir una mejor estrategia de ventas en la era digital.
  • Aprenderás a completar tu visión comercial digital única e intransferible.
  • Entendrás cómo activar tu rol de vendedor digital. Te mostraremos el camino por el que deberás transitar para conseguir hacer el salto al siguiente nivel comercial: ser un vendedor digital.

DESCRIPCIÓN DEL CURSO

Si te ronda por la cabeza la sensación que el entorno digital va a impactar en tus ventas y en tu rol de vendedor, pero no estás siendo capaz de entender cómo activarlo, éste curso te ayudará a descubrir una perspectiva distinta, derribar viejos mitos y excusas, y empezar a construir una mejor estrategia de ventas en la era digital.

Cuando conviertas en acción este pensamiento, te aparecerán las piezas del puzzle que echas en falta para completar tu visión comercial digital única e intransferible. Los grandes cambios pueden nacer de aprendizajes técnicos y racionales, pero solo se completarán con éxito si hay un impacto emocional en los líderes y protagonistas del mismo. Te mostraremos el camino de sentimientos y emociones por el que deberás transitar para conseguir hacer el salto al siguiente nivel comercial: ser un vendedor digital.

 

TEMARIO DEL CURSO


     A) NUEVOS PARADIGMAS DE LA VENTA EN LA ERA DIGITAL

Explicaremos y reflexionaremos sobre las disrupciones que ha traído la era digital en elementos clave del proceso de venta.

  1. ¿Qué es vender?
  2. Entender Necesidades: Ir más allá de la conducta aparente de los clientes.
  3. Ventaja Competitiva: ¿Por qué vendo?
  4. Segmentación: Cómo agrupar a los clientes según sus necesidades y priorizar según mi nivel competitivo.    
  5. Modelo de negocio: ¿Contra quién compito? ¿Cómo construyo mi propuesta?
  6. Modelo de ventas: El buen vendedor.

 

     B) GRANDES ÁREAS DE IMPACTO DIGITAL

Veremos el impacto que ha tenido la era digital en la forma de detectar o crear necesidades, construir la ventaja competitiva y definir el modelo de negocio y ventas.

  1. Nivel digital en los departamentos comerciales: Los departamentos comerciales no están digitalizados, por lo tanto, los que primero lo hagan tendrán una ventaja sobre la competencia.
  2. Nuevas formas de cubrir necesidades: Han surgido nuevas necesidades y nuevas formas de cubrirlas, casi siempre ligadas al entorno digital.
  3. Nueva Selling Story: La verbalización y la presentación de la argumentación de venta ha cambiado. El vendedor informativo no tiene sentido, el mercado reclama un experto que aporte soluciones específicas.
  4. Herramientas básicas: La tecnología no es una barrera para potenciar la venta clásica. Todas las herramientas necesarias son de fácil aprendizaje. La principal barrera siempre será la vieja manera de hacer las cosas.

 

     C) CÓMO HA CAMBIADO EL PROCESO DE COMPRA 

Es fundmental entender a través de un análisis del “customer journey”, cómo ha cambiado el proceso de compra, y en consecuencia las necesidades del comprador. Fruto de esta realidad, el vendedor necesita nuevas habilidades.

  1. El cliente lidera. Hemos migrado de un mercado de vendedores a un mercado de compradores.
  2. El vendedor ha perdido el monopolio de la conversación: El vendedor ya no es la única fuente de información para el cliente / comprador.
  3. El vendedor necesita nuevas habilidades: Para adaptarse a esta nueva realidad, el vendedor tiene que incorporar nuevas competencias.

 

     D) THE SALES GENERATOR METHOD 

Explicaremos el método con todos sus componentes y los distintos grados de evolución del mismo.

  1. Identidad Digital. ¿Cómo la presencia digital de un vendedor influye en la venta y qué hacer para activarse?
  2. Escucha. ¿Cómo podemos utilizar la escucha para detectar oportunidades con nuestros clientes?
  3. Construir confianza. ¿Cuáles son los mecanismos para generar confianza con nuestros clientes?
  4. Eficiencia ¿Cómo la incorporación de lo digital te ayuda a ser mejor vendedor?
  5. Digital Selling Story. ¿Qué verbalización y visualización hacemos de nuestra historia de ventas?  

 

 

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO EL CURSO?
Para cualquier vendedor o equipo comercial que quiera seguir siendo competitivo en el nuevo entorno digital.

 

NIVEL RECOMENDADO
Intermedio. No buscamos a vendedores formados en ventas o en el mundo digital, sino que formamos a vendedores que buscan ser mejores vendedores cada día.

 

SOBRE EL PROFESOR
Iban Solé es hijo y nieto de vendedores, y después de 15 años de carrera profesional ha añadido a su oficio de vendedor el plus de ser un generador de venta en la era digital. Iban ha desarrollado su carrera profesional en múltiples geografías (Estados Unidos, Latinoamérica, Europa del Este y por supuesto España), primero en Pepsico y luego en Panrico. Empezó como Supervisor de Ventas y fue Director de Ventas en Panrico liderando el equipo de ventas más numeroso del país con 2.500 vendedores. Ha desarrollado roles consultivos como la Dirección de Proyectos de Ventas en Pepsico España o la Dirección Europea de Desarrollo Comercial y Sistemas de Ventas. Toda esta experiencia le ha permitido especializarse en transformación de estrategias comerciales y equipos de ventas para que puedan dar el salto hacia la generación de venta. Además, es el creador de una Red de Ventas (GENNERAVENTA) que ofrece esta metodología a marcas líderes.


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OPINIONES DE ALUMNOS

  • Toni Gilabert Martin - 04-06-2020

  • Ariadna Carulla - 20-05-2020

    En general muy interesante pero el final me ha parecido lo más! Esa gráfica que muestra el % de cumplimiento de las acciones comerciales con las ventas, me ha encantado. Muchas gracias Iban

  • Rocio Lopez-Carlomagno Maldonado - 07-05-2020

    Bien construido para dirigir hacia el objetivo que es que cada uno encuentre su estrategia de ventas digital e impedir la pasividad. Me vino a la cabeza la película The Artist como ejemplo del enorme riesgo de aferrarse al pasado negando la inminente necesidad de adaptación. A mi parecer muy didáctico y aplicable tanto a la situación actual como venidera.

  • Carmen González - 07-05-2020

    El fondo bien, las formas no

  • Luis Garcia Martin - 06-05-2020

    Me has abierto la mente. Claro y practico

  • Pedro Antonio López Acosta - 06-05-2020

    Muy interesante y práctico. Muchas gracias.

  • Mariano García - 06-05-2020

    Los buenos vendedores no digitales ya hacen el recorrido de escuchar al cliente, construir confianza y generar eficiencia, claro sin Identidad Digital, pero el esquema es el mismo.

  • Manuel Baladrón Senra - 06-05-2020

    Muchos conceptos interesantes para aplicar en nuestro día a día y en nuestro sector.

  • JOSE LUIS MESA GOMERA - 06-05-2020

    Interesante es un cambio de mentalidad en el dia a dia.

  • Manuel Sardaña Alvarez - 06-05-2020

    Muy interesante

  • Nancy Abillar - 06-05-2020

    La presentación de Iban Solé, su don de gentes, la forma de comunicar y concienciar de como hay que trabajar, me ha parecido muy buena, pero aprovechar una de sus formaciones para hacer el curso, para mi, resta valor a su contenido.

  • Javier Moreno Andrés - 06-05-2020

    Buen comunicador, y buena clase conceptual, aunque muy alejado de la realidad para la aplicación en mi negocio

  • ARACELI RODRÍGUEZ ROMERO - 06-05-2020

    Fantástico curso, creo que ha plasmado muy bien la realidad que vivimos y hacia dónde vamos. Me ha encantado como menciona la regla de Pareto,e invita a reflexionar si el tiempo lo inviertes lo mejor que puedes o te dejas atrapar por lo urgente.Y para invertir ese tiempo de manera óptima lo importante de una buena segmentación.Enhorabuena por la exposición!

  • Julio Cesar Iglesias Corbacho - 06-05-2020

    Muy buen curso me ha gustado mucho; cambio de visión total.

  • Fina Fortuny Cid - 06-05-2020

    Es el curso que menos me ha gustado, me ha resultado tedioso y repetitivo en conceptos.

  • María del Carmen Serrano Díaz - 06-05-2020

    Conceptos y ejemplos muy sencillos y acertados, recordando en todo momento el valor de la escucha y la organización. Gracias, me ha gustado.

  • Antonio Mario Ruiz Madrona - 06-05-2020

    Desde luego, son conceptos novedosos e incorporarlos nos ayudará a optimizar nuestras ventas.

  • jose manuel Bernaldez - 06-05-2020

    Me ha parecido, muy interesante este modulo,. Ahora queda plasmarlo a mi sector. Al final la venta y el cliente, es una buena Segmentación, saber escuchar para poder realizar una muy buena planificación. Gracias.

  • Antonio Lopez Yusta - 06-05-2020

    Curso interesante , refuerza lo que intentábamos hacer ya con nuestros clientes pero ahora con las nuevas herramientas digitales.

  • PATRICIA BARBAS SORIANO - 06-05-2020

    Me ha gustado mucho

  • Francisco Jose Garcia Copado - 06-05-2020

    Ha sido un curso muy interesante, productivo, y dinámico.

  • Manuel Ariza Palomino - 06-05-2020

    Me ha gustado mucho, dinámico y muy comunicador. En cuanto a su aplicación en mi ámbito laboral creo que se puede aplicar con algunas variaciones, aunque la base es magnífica. Enhorabuena

  • CARLOS PARDILLO - 06-05-2020

    Tengo la cabeza como un bombo de todo lo que me han hecho pensar estas sesiones. Pero lo que voy a tener que comerme el coco para aplicarlo todavía me la va a poner peor. Creo que se pueden aplicar a nuestro dia a día muchas habilidades de este curso. Excelente comunicador pero como cliente, tiene que ser muy jodido (como alguno de los míos). Enhorabuena Iban.

  • Miguel Ángel Martinez Barreira - 06-05-2020

    Lo interesante que resulta el contenido pierde mucho valor por lo tedioso del formato. Esta ponencia en la línea habitual me hubiera resultado mucho más atractiva. Resumen: excelente contenido, pésimo formato.

  • ELENA ALONSO - 05-05-2020

    Magnifica exposición! Me he visto identificada, y me ha hecho reflexionar en todo momento .

  • Marta María Quiñones Fernández - 05-05-2020

    Muy ameno, dinámico y lo que más se ajusta hasta ahora, a mi modo de ver, a nuestro trabajo diario con lo cual lo considero muy práctico. Gran comunicador y motivador !! Gracias

  • SANDRA SIEZ SERRA - 05-05-2020

    Muy interesante y dinamico.

  • Iñaki Rodriguez - 05-05-2020

    Interesante y ameno

  • José Martínez Sánchez - 05-05-2020

    Buen curso, la segmentación en el centro de todo el proceso de ventas ," si no eres capaz de segmentar tus clientes lo digital sólo te hará más mediocre ".

  • Luis Garía Córcoles - 05-05-2020

    Práctico. Una ayuda útil. Refresca ideas y enseña nuevas. Gracias.

  • Francisco José Cano Lázaro - 05-05-2020

    Es un curso muy interesante, con una visión muy actual de las relaciones con el cliente o como debieran ser. Especialmente la visión de la segmentación me ha parecido genuina.

  • Emilio Rodriguez Belló - 05-05-2020

    Interesante, Ahora hay que adaptarlo a nuestro modelo de ventas que es más complejo y tiene muchas disciplinas.

  • Nuria Canto Bruzon - 05-05-2020

    Me gusta mucho como lo ha contado y me he sentido muy identificada en algunos ejemplos que ha puesto., Gracias!

  • David Soler - 05-05-2020

    Muy interesante...pero considero que gran consumo o consumo minorista queda lejos de nuestro foco Salud+ Bienestar . Sería interesante que este tipo de cursos estuvieran más focalizados hacia el sector al que se dirigen...este es evidente que va más hacia consumo grandes superficies, pequeños comercios minoristas, que están lejos de ser un Hospital, Centro de Salud o una Farmacia que es donde se ve el resultado final de la suma de todos los vectores ...visitado+médico= visitador farmacia+ farmacia=Salut.Bienestar=.mejora de la calidad de vida de nuestro pacientes/ clientes. Insisto me parece muy interesante el contenido del curso, pero sería mucho mejor si el foco fuera el sanitario y no el de los supermercados o similares...la gestión del cliente difiere mucho.

  • Andres Blanco - 05-05-2020

    Interesante, adaptarnos para usarlo en nuestras ventas.

  • Mila Riego Fontán - 05-05-2020

    Interesante, siempre presente, pararte a analizar dónde estás y cuánto puedes mejorar.

  • SERGIO SEVILLA - 05-05-2020

    Didáctico, dinámico. Muy directo al grano. No solo vale vender hoy. Hay que vender mañana.

  • Oscar Conde Suarez - 05-05-2020

    Refuerza lo que ya solemos hacer en nuestro modelo de negocio.

  • ENRIQUE RODRIGUEZ MUÑOZ - 05-05-2020

    Magnífico comunicador. Ejemplos prácticos y mensajes claros. Muy útil y necesario para reflexionar y darte cuenta dónde estamos y hacia dónde vamos. El formato del curso, quizás desmerece un poco la gran calidad del mismo. Poco organizado e incompleto.

  • Marisa Mompó - 05-05-2020

    Hasta ahora ha sido el curso más práctico y realista que he realizado Gracias

  • Jesús Mairen Avalos - 05-05-2020

    Interesante y ameno. Buen comunicador. Nuevos tiempos ,nuevas formas.

  • TONY BURILLO - 05-05-2020

    Didáctico, se hace más entendible con ejemplos reales que utiliza constantemente. Me quedo con; “La digitalización hay que entenderla como una oportunidad para segmentar clientes y ofrecerles mejores respuestas”.

  • María Fernández Pita - 05-05-2020

    Reforzando aspectos. Gracias.

  • JOAQUIN CASTELLO - 05-05-2020

    Como pasar de la venta "analogica " en focada por la luz de una linterna a la luz total del mundo digital. Una herramienta para dar ese salto al nuevo paradigma digital.

  • M Belén Bartolome Gonzalez - 05-05-2020

    Muy bien estructurado,ameno,deja muy claro los puntos relevantes .Si tengo que poner un pero,es la presentacion,no tiene buena calidad de imagen y sonido

  • Yago Borja Fernández Pérez - 05-05-2020

    Muy interesante y bien explicado. Hace reflexionar sobre de donde estamos y hacia donde vamos, saber adaptarnos. Aprender a desaprender ! Gracias

  • Ramón Sánchez Costa - 05-05-2020

    Interesante y didáctico.

  • Sonia García Muñoz - 05-05-2020

    el contenido me ha gustado , no asi el formato . una clase grabada.

  • Juan Ignacio Casasus Trabada - 05-05-2020

    Técnicamente distinto

  • David Sanchez Feito - 05-05-2020

    Fantástico! Cómo adaptarnos a la nueva venta digital, para no quedarnos obsoletos. El mejor mensaje "hacer dieta, y comer bien". Tener claro que son complementarias las dos formas de venta, y mejorar en la digital. Muy instructivo! Gracias.

  • ivan caballero - 05-05-2020

    Te hace recapacitar en una nueva estrategia enfocada al cliente para dar otra visión de la venta

  • Víctor Luís Soriano Devís - 05-05-2020

    Llamativo en la forma y el contenido. Invita a replantearte. Importante tener las herramientas necesarias para aplicar en el tipo de venta de la visita Médica.

  • Luis Escudero Luís - 05-05-2020

    Práctico curso, con ideas y estrategias para la adaptación al vendedor digital. Siempre hay que estar preparado para el cambio.Gracias.

  • Miguel Ángel Pérez Lopera - 05-05-2020

    Te hace pensar.

  • Esteban Simarro Climent - 05-05-2020

    Muy practico y lógico. Me ha gustado y lo aplicaré.

  • Alfredo Melgosa Gil - 05-05-2020

    Buen curso. Gran ayuda para centrarnos en el nuevo campo de operaciones.

  • Pedro Jesús Balaguer Hernández - 05-05-2020

    Buen curso. Refresca ideas y enseña nuevas que son útiles para la práctica diaria. Buen comunicador.

  • Antonio Cebrián Vázquez - 05-05-2020

    Muy interesante. El contenido me ha interesado y está muy bien explicado.Gracias

  • TOMÁS BOADA - 05-05-2020

    Excelente curso para refrescar y asentar conocimientos, puedes pensar que es más de lo mismo, pero te plantea dejar de ser un oyente pasivo para ponerlo en practica.

  • TOMAS HERNANDEZ GONZALEZ - 05-05-2020

    Iban, con tu presentación se hace muy buena reflexión de donde estamos y hacia donde vamos. Gracias.

  • Luis Miguel Pérez Calvo - 05-05-2020

    Curso muy interesante y ameno . Gracias.

  • Manel López - 05-05-2020

    Tema muy bien planteado por Iban. El buen vendedor, el que ya hacia las cosas bien, cuando integra digital esta mucho más cerca del éxito. Desaprender y aprender continuamente

  • Abelardo Martínez Torneo - 05-05-2020

    Excelente comunicador , demuestra con claros ejemplos donde estoy y hacia donde debo llegar. Muy útil. El formato del curso, grabado en un aula y con alumnos, y saltando diapositivas, ... da la sensación de no estar personalizado, e incompleto.

  • María José Álvarez de Laviada Mulero - 05-05-2020

    Muy interesante, la evolución racional al mundo de l venta. Gracias

  • Esperanza García Valverde - 05-05-2020

    Muy interesante y ´útil para aplicarlo a nuestro trabajo.

  • Rafael Sanfiz - 05-05-2020

    Las ventas antes y después de la era digital.Comparativa y reflexión.Excelente.

  • Jaime Soler Asunción - 05-05-2020

    Practico y didáctico. Gracias Iban

  • Guillermo Pelaez Pezzi - 05-05-2020

    Sinceramente el mejor de todos los cursos, claro, didáctico y sobre todo utilizable en el día a día

  • José Manuel Soto Boza - 05-05-2020

    Muy didáctico

  • Eva María Roca Angosto - 05-05-2020

    Interesante y ameno, explicado muy clarito. Gracias

  • ALBERTO FERNANDEZ RUIZ - 05-05-2020

    Interesante, con unos ejemplos de empresas muy ilustrativos. Gracias.

  • Adolfo Cabello Lacabra - 05-05-2020

    Enhorabuena, muy interesante y didáctico Gracias

  • ALFREDO BILBAO QUESADA - 05-05-2020

    Curso didáctico clarificador a la par que muy ameno gracias a Iban.

  • Antonio L. Guerra Fernández - 05-05-2020

    Valor añadido, segmentación y visión pienso que son tres palabras clave en la transformación del modelo de venta clásico al digital.. Me han parecido extraordinariamente clarificadores los numerosos ejemplos que ha ido poniendo en los diferentes vídeos.

  • Marc Garrote - 05-05-2020

    Súper didáctico e interesante. Muy buen ponente.

  • Jose Luis Diez - 05-05-2020

    Gracias, algo que debemos de entender todos lo que nos dedicamos a la venta

  • Miquel Peña Serra - 05-05-2020

    Muy útil para poder seguir siendo competitivos y sostenibles! Muy interesante y seguro nos sirve para sentar unas buenas bases

  • Pedro Alvarez García - 04-05-2020

    super interesante !! La evolución de como llevar a cabo la venta.

  • Fernando Rico - 04-05-2020

    Muy interesante , te ayuda a entender las necesidades actuales y futuras de la venta, y la necesidad de segmentar.

  • Armando Hernández González - 04-05-2020

    Me ha gustado mucho .Me ha hecho pensar .Mañana lo veo otra vez .

  • Alejo Valdivia Talavera - 04-05-2020

    Espectacular el curso..Ahora comprendo que es la venta digital .

  • María Iciar García Martín - 30-04-2020

    Me ha resultado de gran interés y ayda. Un impulso para dar el salto a la dimensión digital en este mundo cambiante y desafiante de la venta. Gracias.

  • Maite Membrives Rodríguez - 29-04-2020

    Muchas gracias por el curso, estamos en un mundo cambiante y debemos desaprender para volver a aprender, adaptarnos a la velocidad de los acontecimientos .

  • Maite Membrives Rodríguez - 29-04-2020

  • Miguel Ortiz Quesada - 29-04-2020

    Gracias.Un curso. Interesante ,y practico que analiza y tiene en cuenta los cambios de la venta hacia la era Digital

  • Marc Torcal - 05-07-2019

    Interesante curso. La era digital abre mucho más el marco de acción y nos da una visión mucho más amplia de donde se encuentra el negocio. Todo avanza muy rápido y hemos de estar atentos a los cambios. Es una época donde la adaptabilidad al entorno es básica . Gracias por compartir conocimientos.

  • Marc Nadal - 04-07-2019

    El mundo cambia... y tu? Muy interesante porque no consiste en cambiar...consiste en como se tiene que cambiar, no todo vale ni todo es igual de efectivo. En que eres bueno? Segmentate a ti mismo y apúntate al cambio!!! Muy bueno!!

  • Fran Sagaste - 04-07-2019

    Curso muy interesante y muy práctico, donde se ve reflejado la evolución del area de Ventas.

  • DAVID ROSAS GALLEGO - 03-07-2019

    Los conceptos imprescindibles en la nueva era de ventas y adaptados al Mundo Digital.

  • Sandra Rodriguez Barrios - 03-07-2019

    Curso muy útil para adaptarnos a la nueva visión de venta.

  • Francisco Blas rossello - 03-07-2019

    Muy interesante, ademas de todos los cursos que he realizado de este tipo, es con diferencia el que refleja los conceptos con mas claridad. Cambio no solo de mentalidad, sino tambien de conductas de trabajo.

  • Antonio López Plaza - 03-07-2019

    Muy interesante. Demuestra el cambio hacia lo digital.

  • Oscar Obon alba - 01-07-2019

    Muy didactico.cambio de mentalid

  • Jose Bernardez Hernandez - 25-06-2019

    Interesante , cambio de mentalidad

  • Jose Bernardez Hernandez - 25-06-2019

    Cambio de mentalidad

  • santi del cerro - 13-03-2019

    Iban, claro y útil, felicidades. Santi

  • Laura Yaguez - 12-05-2018

    Excelente. Queremos más!!. es un resumen de un curso presencial mucho más largo. Sería estupendo tenerlo completo. Muchisimas gracias.

  • MIQUEL CANO - 31-07-2017

    Buenos días, estoy intentando realizar la formación y los enlaces de las clases dan error "html5: Network error" Gracias de antemano por su ayuda. Un saludo.

    • Buenos días Miquel, muchas gracias por avisarnos. Lo hemos comprobado y el curso se visualiza correctamente. Nos hemos puesto en contacto contigo por email para averiguar qué te está impidiendo visualizar el curso y resolverlo cuanto antes. Un cordial saludo.

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