No tengamos miedo a la palabra «negociar». Nos pasamos el día negociando: desde la hora a la que debes enviar el informe al jefe, hasta la película que quieres ver con tus hijos o el color del sofá que vas a cambiar en casa.
La gran diferencia es que, generalmente, no somos conscientes de que estamos negociando, ni siquiera cuando estamos en medio de una negociación cooperativa o agresiva. Habitualmente, negociamos de forma automática, natural e inconsciente.
Además, nos cuesta valorar y darnos cuenta de qué tipo de negociaciones “ganamos” y cuáles “perdemos”; simplemente conseguimos lo que queremos y a veces no, y no nos paramos a valorar «qué he hecho» o «qué he dejado de hacer» para conseguir lo que queríamos.
No obstante, tanto a nivel personal como profesional, es muy útil aprender y consolidar alguna metodología o proceso de negociación, básicamente para que nos ayude a reflexionar y a “saber jugar”. Pero lo más importante es saber autoanalizarse y desarrollar todas aquellas habilidades necesarias para mejorar la capacidad de negociación.
Estas habilidades necesarias son el autoconocimiento -desde nuestras emociones y reacciones hasta el propio estilo de comportamiento-, la autoconfianza y el autocontrol, que también son altamente recomendables para afrontar una negociación con garantías. Básicamente, tener inteligencia emocional es clave para “ganar” las negociaciones. Si a ello, le añadimos la capacidad de comunicación y la creatividad, el cocktail resultante es muy positivo.
Pero la habilidad más importante para conseguir una buena negociación y buenos resultados a largo plazo es, sin duda, la empatía y la capacidad de demostrarle al otro que también quieres que gane. En muchas ocasiones, el ego nos juega una mala pasada ya que nos ciega de nuestros objetivos y sólo quiere ganar. Si bajamos el ego -y subimos la empatía- los resultados serán sorprendentes.
Para conseguirlo, podemos aprender de William Ury, director del programa de negociación de Harvard, cuando nos dice: “Sólo escuchando logrará ponerse en la piel del otro. Hay una razón por la que tenemos dos orejas y una boca: use sus orejas el doble que su boca”.
Ury también comenta que, para mejorar nuestra empatía, es importante conocer las razones que van más allá de las palabras del otro. Debemos conocer los motivos por los que quiere conseguir esos objetivos y no otros. En muchas ocasiones, sus razones y las tuyas serán complementarias y las dos partes saldrán ganando.
En definitiva, si nos esforzamos un poco cada día a abrir nuestra mente escuchando y entendiendo mejor a los demás, sus deseos, sus exigencias y objetivos, seremos capaces de encontrar aquello que nos complementa y ver más allá de nuestras limitaciones.
SOBRE EL AUTOR
Francesc Xavier Galván París es consultor de HR y profesor en Foxize. Lleva 15 años trabajando para empresas internacionales, desarrollando y mejorando los procesos y las habilidades necesarias para fomentar la Felicidad de los trabajadores en sus puestos de trabajo. Especializado en el área de desarrollo y formación, ayuda a la gente a mejorar su manera de trabajar, de relacionarse con personas y de ser (más) feliz con su entorno. Actualmente, es Director en Barcelona de Sé Feliz Ahora (TM).
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