Hace un siglo John Wanamaker dijo que la mitad del gasto en publicidad se perdía, pero no sabía qué mitad. Hoy no podemos permitirnos ese lujo. En solo tres años Facebook pasó de 200 a 1.000 millones de usuarios. En solo dos años Uber captó a 100.000 conductores en EEUU. Las empresas en Internet tienen crecer a ese ritmo o desaparecer, y las herramientas tradicionales del marketing, como los presupuestos, planes, o estudios de mercado se quedan muy cortas.
El growth hacking no sustituye al marketing tradicional, sino que lo complementa, proporcionando las técnicas necesarias para competir en este mercado acelerado y tecnológico. Se podría definir como una sana obsesión con el crecimiento del negocio y la base de usuarios, aplicando todos los métodos posibles. Las herramientas principales del growth hacking son el análisis de datos y la creatividad. Por ejemplo, si una empresa de reservas de entradas de conciertos puede hacer comentarios en los vídeos de YouTube donde aparecen los artistas. Gracias a la analítica de web y de redes sociales es posible conocer en muy poco tiempo, y con muy poca inversión, cuál es la respuesta de una idea así, y si merece la pena continuar haciéndolo o no.
Un ejemplo famoso de growth hacking fue el lanzamiento de la plataforma de alquileres de habitaciones AirBnB. Durante su lanzamiento, la mayoría del mercado de los anuncios lo tenía el sitio de clasificados Craigslist. AirBnB ofreció a sus usuarios la posibilidad de listar su casa en Craigslist con un solo clic. Aunque a primera vista parecía que estaba ayudando a la competencia, cuando alguien veía el anuncio en Craigslist, terminaba visitando AirBnB, que era un producto superior, y se quedaban.
La empresa Dropbox, que ofrece un disco duro en la nube, consiguió convertir a sus usuarios en captadores, regalando espacio gratis por cada nueva persona que traían, solo con insertar una dirección de mail. El truco en este caso consistió en hacer muy fácil y muy atractivo para el usuario apuntar a sus amigos. Tinder, la app de citas, sabía que el éxito dependía de ganarse al público femenino, así que empezó por enrolar a las estudiantes en las universidades de EEUU organizando fiestas, solo para ir al día siguiente a las fraternidades masculinas y mostrarles todas las chicas nuevas que se habían apuntado en su campus.
Los ejemplos son innumerables, pero todos se basan en un uso imaginativo de la psicología, las herramientas de Internet, y el análisis a toda velocidad de los resultados. Lo que no funciona se descarta igual de rápido. Esto también permite tener un diálogo permanente con los usuarios y mejorar el producto o el servicio constantemente, porque al final no hay técnica de growth hacking capaz de vender un mal producto.
SOBRE EL AUTOR
Darío Pescador es consultor de transformación digital para empresas y experto en reingeniería de procesos, así como divulgador científico. Autor del libro Operación Transformer y biohacker, escribe sobre cómo utilizar los últimos descubrimientos científicos en nutrición y fisiología para mejorar nuestro cuerpo y nuestra mente en el diario.es. Puedes seguirle en su perfil @dariopes de Twitter.
Fotografía de cabecera Samuel Zeller en Unsplash
