Todo negocio depende de las ventas. Conseguir más o menos ya depende de las aptitudes de cada uno, pero siempre hay trucos y pequeños consejos a aplicar. Para que perfecciones tu técnica o para que descubras nuevas ideas en las que no habías pensado, hemos entrevistado a Iban Solé, CEO de Genneraventa y antiguo Director de Ventas en Panrico y a Fernando de la Rosa, fundador de Foxize School.
¡Empezamos!
¿Qué caracteriza a un buen vendedor?
Iban Solé: El buen vendedor no piensa en qué va a vender hoy, sino en qué va a hacer hoy para generar la máxima venta mañana y siempre.
Fernando de la Rosa: Siempre se ha pensado que un buen vendedor es un tipo sociable, con mucha labia y buen comunicador. Eso es un mito que pesa sobre la gente que nos hemos dedicado a la venta. Parece que un buen vendedor engaña a sus clientes a través de las artes ocultas de la persuasión y nada más lejos de la realidad. Un buen vendedor es una persona que escucha y aprende de forma rápida qué es lo que necesitan sus clientes, esa es la principal característica.
¿Un vendedor nace o se hace?
IB: Todos los vendedores son buenos en algo: empatía, seriedad, planificación, negociación, comunicación… Sobre esta cualidad personal innata generará confianza al cliente, que le llevará a la venta. Con el paso del tiempo la experiencia y la formación completarán su modelo personal de generación de venta.
FR: No hay nadie que nazca sabido. De hecho un buen vendedor es un tipo equilibrado que sabe cuándo ser sociable y cuándo reflexivo. Se trata de saber hablar para saber escuchar, de hablar con la intención de descubrir lo que se necesita.
Iban Solé
¿Cómo se aprende esta profesión? ¿Has tenido algún maestro?
IB: Vendiendo, no hay ningún otro atajo. No sirven de nada los 5 principios, los 4 pilares o los 7 pasos de la venta sino se ponen en práctica y se interiorizan. Los mejores maestros que he tenido son los que, lejos de imponerme su modelo, me han ayudado a descubrir el mío.
FR: Esta es una profesión de calle y de necesidad. Se aprende saliendo a vender y persiguiendo un objetivo. Siempre me ha parecido que vender es algo similar a ligar: hay gente que no tiene que decir mucho y tiene éxito, pero suelen ser una anomalía. Al resto nos toca seducir y eso implica escuchar muy bien para poder mantener una conversación larga y relevante.
¿Cuál ha sido la venta más difícil que has conseguido?
IB: Convencer mis equipos que facturar es distinto a generar venta.
FR: La primera venta de una campaña en la agencia Seisgrados fue una de las más difíciles que recuerdo. Vendías una idea, plasmada en un Power Point, éramos novatos en el sector y no teníamos clientes demostrables. Las teníamos todas en contra y hubo alguien que confió en nosotros. Desde esa venta a la construcción de un plan comercial nos tocó aprender el arte de vender ideas intangibles construyendo confianza. Pero sin esa primera venta nunca nada hubiera ocurrido.
¿Cuáles son las fases de una venta?
IB: Observar, entender, empatizar, proponer, generar y mantener. Y vuelta e empezar… Cada día.
FR: Me gusta pensar en 4 fases:
1. Elegir a quién vendes. Elegir implica renunciar al resto. Hoy en día en entornos tan competitivos como los que vivimos no puedes intentar ir a todo el mundo, hay que focalizar.
2. Preparar la venta: Las ventas se hacen antes de ver al cliente. Entender cuándo, cómo y por qué verse genera una expectativa. En función de cómo gestiones esa expectativa tus probabilidades incrementan de forma abismal.
3. Visita: Tienes que enseñar lo que puedes ayudar y, sobre todo, escuchar. No hablar por hablar.
4. Seguimiento: Equilibrar la presión junto con una buena propuesta es la clave para cerrar la venta. Un venta no existe hasta que no se factura.
5. Aprendizaje: Cada venta y cada cliente es único. Apunta todo lo que has aprendido para vender mejor la próxima vez.
Fernando de la Rosa
¿Qué libros cambiaron tu manera de entender la venta? ¿Hay indispensables? ¿Cuáles son?
IB: Hay muchos y muy buenos. No me quedo con ninguno en especial.
FR: Libros pocos. Pero tengo que confesar que los dos libros de Daniel Pink: «Drive: The surprising tuth about what motivates us» y «Vender es humano» me han ayudado a estructurar muchas de las cosas que ya conocía.
¿Algún truco de vendedor senior para los que estén empezando o quieran dedicarse a ello?
IB: Entiende qué necesita tu cliente y no le metas la venta con calzador. Hoy quizás no vendas pero mañana venderás el doble.
FR: Dos cosas:
Un consejo para los que empiecen es habituarse a escribir y a dibujar a su cliente. Si te obligas a apuntarte cosas sobre él, te habituarás a escucharle.
Un truco: Antes de vender recuerda el proceso. La mayoría de ventas que se apalabran no se cierran por dificultades en el proceso de cierre.
Y tú, ¿nos cuentas tus trucos de vendedor?
