7 errores en tus ventas que te están costando clientes por Laura Ribas

¿Harto de mandar propuestas sin cerrar contratos? ¿Envías presupuestos que acaban en nada a pesar de que el prospecto te lo pidió y parecía muy interesado? Es una situación más común de lo que a muchos les gustaría reconocer.

Centramos dinero, tiempo y recursos en campañas y acciones de marketing cuando, quizás, donde deberías mejorar es en el cierre de tus ventas (que no deja de ser el momento clave donde el cliente decide si invierte en ti o no).

Las ventas son un territorio desconocido para muchos pequeños empresarios. Sea por falta de habilidades y conocimiento o simplemente porque no les gusta vender, muchos son los que, llegado el momento de cerrar el contrato, ven como todos sus esfuerzos e ilusión quedan en nada.

Voy a nombrar los siete errores más comunes a la hora de vender tu producto o servicio que pueden estar afectando la conversión de tus ventas:

Error nº 1: Intentas venderle al cliente equivocado

Uno de los mayores errores que cometen autónomos y pequeñas empresas es creer que todo el mundo es su cliente potencial porque todo el mundo necesita o se podría beneficiar de su producto o servicio.

Semejante idea no puede estar más lejos de la realidad.

La verdad es que tu cliente ideal es aquel que tiene un problema, es consciente de él y además está dispuesto a invertir en su solución. Se trata también de un cliente con el que te gusta trabajar, es altamente rentable y a quien das los mejores resultados.

Esto reduce drásticamente el mercado al que abarcar.

Definir tu cliente ideal te permite afinar tu mensaje, haciéndolo infinitamente más eficaz que cuando intentabas convencer a todo el mundo.

Ya que, por ejemplo, los requerimientos e inquietudes de un cliente para un servicio de 10.000€ nunca serán similares a las de un cliente de 500€.

Entender quién es tu cliente ideal es la clave para ajustar tu mensaje de modo que aluda a sus específicos motivadores de compra.

Cometemos este error por temor a que estemos acotando nuestro abanico de posibilidades por lo que intentamos serlo todo para todo el mundo. Cuando al final lo que termina por suceder es que no somos reconocidos por nada en concreto.

Error nº 2: Entras demasiado pronto a la fase ventas

La fase marketing y la fase ventas son dos etapas muy diferentes.

Tu marketing es la fase de generación de leads y difusión. Es la fase donde captas la atención de tu cliente potencial, le das a conocer tu existencia y te posicionas como la solución que estaban buscando.

Mientras que la fase de ventas es donde se pondera y se toma la decisión sobre si invertir en tu servicio o no.

El error más común es intentar vender tu producto cuando éste no ha sido solicitado ni considerado.

De este modo, mandamos propuestas sin antes haberles hecho entender la importancia de invertir en la solución a su problema y sin haberles hecho valorar el coste que les supone no solucionar dicho problema.

Nuestras propuestas son mayoritariamente rechazadas porque no son bienvenidas o no hemos vendido la necesidad de nuestra oferta.

Uno debe entrar en la fase ventas sólo cuando el prospecto ha mostrado un serio interés en trabajar contigo. No antes y no sin una sesión de ventas, lo que da pie al siguiente punto…

Error nº 3: Intentas vender sin una “sesión de ventas”

Una sesión/reunión/llamada de ventas es necesaria porque a ella sólo llegarán aquellos que vayan en serio con contratar tus servicios.

Este tipo de sesiones o reuniones supone una oportunidad para persuadir a tu cliente y hacerle apreciar tu servicio como una oportunidad que no debería rechazar.

Sólo programarás una sesión de ventas con aquellas personas que realmente estén interesadas en tus servicios. De esta manera, operarás con un filtro que te permitirá identificar a tus clientes potenciales de los simples curiosos que sólo quieren saber el precio y cuánto les cobrarías.

Este tipo de sesiones de ventas te ayuda a conseguir más clientes ya que, en ese rato en el que habléis, podrás hacerle ver el valor real de tu oferta y cómo le beneficia contratar tus servicios.

Error nº 4: ¡No paras de hablar!

Hablar demasiado en tus sesiones de venta te hace parecer un “charlatán” o “vende humos”, insistente y manipulador.

Cuando hablas tanto y no paras de centrar la conversación en tu empresa y lo bueno que sois los resultados de conversión acostumbran a ser muy pobres.

Actualmente los prospectos son un público mucho más sofisticado de lo que lo era unas cuantas décadas atrás y tienen acceso a grandes cantidades de información a tiempo real.

Con lo que intentar venderle a alguien lleno de argumentos y parrafadas de razones de por qué eres el mejor es una acción comercial muy poco acertada.

Deja que sea él quien hable y céntrate en escuchar su situación, objetivos, problemas y retos a los que hace frente.

Cuando haces preguntas relevantes que te ayuden a entender mejor su problema, estarás, paradójicamente, haciéndole sentir que le entiendes, que sabes de lo qué hablas y que podrías ayudarle.

Simplemente pregunta y escucha con atención. Recuerda sus respuestas, sus expresiones y forma de decir las cosas y enlázalas con preguntas que le hagan ver cuán importante es solucionar su problema.

Error nº 5: Das tu precio demasiado pronto

Sin lugar a duda, este es uno de los errores más graves cometidos a la hora de tratar vender. Jamás des tu precio nada más empezar la reunión, llamada o sesión.

Del mismo modo que tampoco deberías enviar emails con tus tarifas si alguien te las solicita directamente, porque no volverás a saber más de esa persona.

Lo ideal es dar tu precio al final de una conversación de ventas, cuando el cliente ya ha podido darse cuenta del valor de lo que ofreces y ha podido entender el coste que le supone no invertir en tu servicio.

Sólo así verá tu precio como una inversión.

Si lo haces en el orden inverso, es decir, primero muestras tu precio y después tratas de vender, será inevitable que compare constantemente el precio que ya le has dado con lo que le estás diciendo. En muchas ocasiones la balanza se equilibra hacia el lado que no nos interesa.

Error nº 6: No sabes transmitir el valor de tu oferta

Cada vez que tomamos una decisión de compra estamos, en última instancia,  buscando cubrir necesidades o deseos tan primarios como seguridad, estatus, amor, belleza, tiempo, poder, sexo o dinero.

No hay excepciones.

Debes ser capaz de conectar el valor de tu oferta a uno de estos grandes motivadores. ¿Cuánto tiempo gana, cuánto dinero más factura? ¿Cuánto protege a los suyos, cuánto prestigio le da?  Etcétera.

El valor de tu oferta es también percibido por lo que le cuesta a tu cliente no invertir en la solución al problema que tu servicio puede solventar.

¿Qué le está costando no solucionar ese asunto? ¿Qué margen pierde frente a su competencia? ¿Cuánta salud y bienestar pierde si no contrata tus servicios? ¿Qué coste de oportunidades tiene?

Error nº 7: No sabes gestionar “objeciones”

Si intentas cerrar la venta antes de gestionar todas las razones, pretextos y excusas que tu prospecto pueda tener a la hora de decidir si contratarte o no, lo más probable es que no consigas la venta.

Tu prospecto sólo oirá esa voz que le dice “No funcionará”, “No me lo puedo permitir”, “No tengo suficiente tiempo”, “No lo creo posible”, “No confío del todo”, etc.

Lo ideal es no intentar nunca llegar al cierre de la venta sin antes gestionar todas las objeciones que tu cliente potencial tenga.

Encuentra la manera de solventar lo que pueda estar preocupándole y tu índice de ventas aumentará.

Como ves, conseguir una mejor conversión en tus ventas es una habilidad que no es difícil de aprender. Vender es en el fondo, pura psicología aplicada.

Sobre la autora

Laura Ribas es empresaria, fundadora del Instituto de Crecimiento Empresarial y de la aplicación web FocusMe, experta en marketing y ventas, consultora y conferenciante y autora del programa Más Clientes Más Ingresos.