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En pleno momento de transformación de muchos negocios hay muchas miradas puestas en el mundo del retail. La entrada con fuerza del Ecommerce es sólo un porcentaje muy reducido de toda la transformación que está sufriendo la venta detallista. En muchos casos, las experiencias de compra de los fabricantes que venden directamente son mucho mejores que las que crean los que se supone que son especialistas.
Para entender hacia dónde se dirige, a mí me gusta analizar la transformación del retail basada en dos vectores principales.
Primer vector: Cercanía o desplazamiento para acceder al mismo surtido.
Segundo vector: Valor añadido percibido por el comprador, el status que produce la experiencia de compra.
Basándonos en estos dos vectores podemos clasificar lo que está ocurriendo de la siguiente manera:
ESPACIO A: Surtido en cercanía & bajo valor añadido.
En este espacio encontramos el modelo Mercadona y los detallistas que venden en chinos. El caso de Mercadona es la constatación que en gran consumo el valor está en equilibrar un precio muy competitivo y una buena calidad. Este modelo rompió las grandes superficies con un surtido inabarcable para los consumidores.
ESPACIO B: Surtido con desplazamiento & bajo valor añadido.
Esta es el área donde se empieza a percibir un cambio de hábito de compra de desplazamiento a gran superficie, aquí empieza a entrar el Ecommerce. El ahorro de tiempo es la principal impulsora del cambio. La clave del mantenimiento de esta tendencia será la evolución del servicio que incorporen para evitar caer en la comparativa de precios.
ESPACIO C: Surtido en cercanía & alto valor percibido.
Comprar naranjas nunca será lo mismo. Sí, hay naranjas debajo de casa, pero en muchos casos las naranjas son importantes. Mercadona ha puesto el ojo en este espacio por lo que veremos cómo evoluciona. La clave está en la capacidad de mejorar la calidad de los productos. Todo un reto.
ESPACIO D: Surtido con desplazamiento & alto valor percibido.
Este es el espacio que han ocupado durante años los shopping malls, pero cuyo modelo está empezando a tener dificultades. Los fabricantes de todas las categorías cuyos productos están en esta área están empezando a ofrecer sus productos directamente ya sea a través de Ecommerce o a desarrollando un canal propio de tiendas. El principal driver de este espacio está en la generación de una experiencia de marca.
Desde la perspectiva de fabricante, el futuro de tus canales dependerá de conseguir incrementar el VA percibido, algo que no se hace contratando a la última estrella de fútbol para que anuncie tu producto, sino a través de la innovación centrada en su cliente.
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